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促銷策劃，簡單的問題不要忽視（1）
作者：王應權 時間：2008-8-11 字體：[大] [中] [小]
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有句諺語說道：“沒有行動的計劃好比白日夢；沒有計劃的行動卻是惡夢�！币虼耍髽I在做促銷前都需要一份詳細的促銷策劃書。而很多企業在做促銷策劃前只對產品、消費者、競爭對手等“高技術”的因素進行大量的研究，往往忽視了一些簡單的問題存在，下面就列舉一些我們現實促銷過程中忽視“簡單問題”的真實案例。
促銷策劃
某公司在08年初想搞個開門紅，投入幾十萬搞個全系列的產品渠道積分促銷活動。設定的促銷任務是比同期增長50%。贈品采購了，物料也設計了，結果方案發到一線分公司和辦事處，反對浪潮是一浪高過一浪。在一線銷售人員有抵制心理的促銷活動，促銷取得的效果可想而知。
往往我們在做促銷策劃的時候，太注重數據、理論的研究，往往聽不進、甚至不想去聽執行促銷活動的人的意見與想法。良好的促銷需要得到那些執行這個計劃的人的支持，而獲得支持的最好辦法就是讓他們參與到策劃的整個制定、實施中去。
政策宣傳
一個促銷的的制定與實施，首先需要的是在內部策劃，而不是在外部推廣其促銷策略。而我們在做促銷策劃時，時常也會忽視了這樣簡單的問題，例如：某公司在舉行電腦機箱電源的促銷活動，促銷已經過了一周的時間，江西、溫州的代理商才打電話到總部詢問促銷返點、時間段等具體問題。
某公司舉行的鍵盤買贈活動：買鍵盤，贈送剛上市的賽激光鼠標�；顒訄绦辛艘话耄械膶Ｙu店業務員還不知道這是個活動，還認為這個是鍵鼠套裝的正常銷售。
做好政策宣傳需要做好促銷前的培訓工作，筆者所在的公司之前在促銷前是沒有進行任何促銷的培訓工作的，從而導致了各種各樣問題的出現。促銷時，各種產品、贈品的擺放各有千秋。終端人員進行終端銷售解說也是千差萬別。宣傳橫幅上要求的標準字、標準色、內容、尺寸等，在執行過程中也會出現“創新性”的設計，認為這樣設計比總部設計的要好看�？偛看黉N設計人員與一線人員在職業素養、經歷經驗上都有差別。總部促銷人員認為很簡單的東西，到一線未必能夠理解。因此，在促銷前必須對促銷進行細致的、全面的促銷培訓后，促銷才能夠導入并執行。
一線銷售主管同時要規定好“全員參與”的執行細則，每一次大型的推廣活動，都是全國所有辦事處采用同樣的策略、同樣的產品、同樣的價格，在終端銷售傳遞同樣一個聲音，確保信息發布最大化、利益點最大化；形成強大的張力，推動終端銷售。同樣，在一個分公司或辦事處內部，也是需要調動所有的資源，特別是人力資源，每個人在這場大型活動中擔當某個角色，發揮出最大效力，才能形成一個強大的網，把所有的顧客一網打盡！在促銷活動開始前，要規定好詳細的職務分工、工作推進計劃、隨時保持溝通、不斷進行人員激勵、戰前總動員、任務分解與下達等準備細則。
促銷資源
促銷活動需要各種資源的綜合支持，物料、貨源、贈品、人員配備等等。但我們經常會看見很多促銷由于這樣那樣的資源準備不足導致黯然收場。
如上面提到的一個案例，某公司在08年初搞的全系列產品的渠道促銷時，活動已經開始了，一線人員反應沒有促銷活動的DM單。前期采購的部分贈品微波爐，在促銷活動過程中已經送完，贈品沒有及時補充，導致公司欠了大量客戶的贈品，歷時將近半個月。
某公司準備在8月份搞一次大規模的音箱促銷活動。在活動前期，對產品形象進行的重點宣傳，利用公司的2156為形象產品，在整個電腦城、賣場進行“終端包柜”預熱活動，并舉行了“包柜”評比大賽。產品在終端暴光率達到了最大化，形象也有很很大的提高，終端銷售人員對本次音箱的促銷也抱有極大的信心。結果到8月份促銷執行的過程中，出現的全國性的缺貨，將近兩個月的促銷準備時間，眾多銷售人員一起參與的一次促銷策劃就這樣夭折了。